Lorsque Steve Jobs a lancé le premier magasin de détail Apple, il a fait une déclaration qui a inspiré la messagerie d’Apple depuis lors. Jobs a déclaré : “Les gens ne veulent pas seulement acheter des ordinateurs personnels, ils veulent savoir ce qu’ils peuvent en faire”.

Les grands communicateurs ne vendent pas de produits. Ils vendent des avantages.

Il y avait beaucoup d’exemples de vente d’avantages lors du lancement mardi des nouveaux modèles d’iPhone 12 d’Apple. Lors du lancement virtuel du produit, les clients ont entendu des termes comme “réseau 5G à bande ultra-large”, “faible latence” et “processeur à 6 cœurs”. Ce qui a suivi ces termes est une leçon de présentation de produits.

Les cadres, les dirigeants et les partenaires externes de l’événement qui font des présentations Apple destinées au grand public sont formés pour expliquer des termes de haute technologie avec des avantages clairs, concis et tangibles.

Par exemple, les nouveaux iPhones sont conçus pour se connecter aux réseaux 5G. Mais que signifie réellement la 5G pour les particuliers ?

Selon le partenaire d’Apple, Hans Vestburg, le PDG de Verizon, la 5G éliminera “les goulots d’étranglement dans les endroits bondés où des milliers de personnes utilisent leur téléphone en même temps… les stades, les aéroports et les gares”.

Vestburg a ensuite ajouté un exemple spécifique.

“Cela permet des expériences étonnantes comme la réinvention de l’expérience des fans dans les stades avec la NFL. Les fans peuvent voir et sentir l’action sous sept angles de caméra, y compris les vues des joueurs”.

Suivez ces étapes simples pour faire connaître les avantages de tout nouveau produit.

Tout d’abord, utilisez le nom du produit ou de la fonction. Ensuite, décrivez en quelques phrases la technologie qui se cache derrière. Troisièmement, donnez un exemple concret de la manière dont le produit ou la fonction améliorera l’expérience du client.

Utilisez le nom du produit.

Dans un segment de la présentation de mardi, la vice-présidente du marketing produit d’Apple pour l’iPhone, Kaiann Drance, a vanté les mérites d’un affichage plus robuste sur le nouvel iPhone 12.

“Nous l’appelons Ceramic Shield”, a déclaré Mme Drance.

Décrivez la technologie.

Voici où vous pouvez vous montrer un peu bancal, mais restez concis.

M. Drance a déclaré : “Elle va au-delà du verre en ajoutant une nouvelle étape de cristallisation à haute température qui fait croître des cristaux de nano céramique dans la matrice de verre pour améliorer considérablement la résistance.

Si vous savez ce que cela signifie, vous en savez beaucoup plus que moi sur la fabrication des écrans. Dans l’étape suivante, Kaiann l’explique pour le reste d’entre nous.

Donnez un exemple.

“Il mesure quatre fois mieux les performances de chute. Cela signifie que si votre iPhone glisse accidentellement de votre poche, la protection en céramique aura quatre fois plus de chances de survivre sans se fissurer. C’est plus résistant que le verre de n’importe quel smartphone.”

C’est la phrase dont la plupart des gens se souviendront et, pour la plupart des consommateurs, c’est tout ce qu’ils ont besoin de savoir pour justifier leur décision de dépenser.

Pendant une dizaine d’années, j’ai consulté les cadres et les dirigeants du géant des puces, Intel. Mon travail consistait à aider à traduire le jargon technique interne dans le langage courant. Il ne s’agissait pas simplement de remplacer le jargon par des mots courants.

D’après mon expérience de travail avec des communicateurs, les personnes qui travaillent sur des produits sont trop absorbées par le fonctionnement du produit et la façon dont il a été construit, tout en accordant moins d’attention à la façon dont le produit améliorera la vie de quelqu’un.

En fin de compte, tout ce que le client veut savoir, c’est comment il va m’aider.

J’ai appris aux ingénieurs à suivre la formule en trois étapes pour la première puce informatique “double cœur” (Intel fabrique maintenant des puces à 18 cœurs pour les jeux haut de gamme). Pour le double cœur, nous avons dit :

Aujourd’hui, Intel présente le Core 2 Duo, une nouvelle famille de processeurs pour ordinateurs de bureau et portables. Les microprocesseurs agissent comme le cerveau de votre ordinateur. Avec ces nouvelles puces, c’est comme si vous aviez deux cerveaux dans un seul ordinateur. Cela signifie que vos applications se chargeront plus rapidement, que vos jeux joueront mieux, que vos vidéos auront meilleure allure et que votre batterie durera plus longtemps.

En suivant la formule en trois étapes pour les nouveaux produits, vous pouvez à la fois expliquer les caractéristiques et vendre les avantages en un court paragraphe. Il est plus facile à suivre pour votre auditeur et plus susceptible de mener à une vente.