Les équipes de vente jouent un rôle clé dans le succès de toute entreprise. Elles aident à aligner les besoins des clients sur le produit ou le service que l’entreprise offre, permettant ainsi la vente.

Cela se fait par le biais de différentes techniques de vente, de l’écoute active au pitching, en passant par la pose des bonnes questions. Nous avons créé une expérience de formation unique utilisant la réalité virtuelle pour vous aider à pratiquer les techniques de vente dans une variété de scénarios réalistes.

L’importance des ventes pour une entreprise

Convertir mène à des recettes

Souvent, les vendeurs ont affaire à des prospects qui ont déjà une connaissance de l’entreprise par le biais du marketing, et c’est le travail du vendeur de conclure l’affaire en introduisant des informations supplémentaires et en aidant le client à établir ces connexions.

Comme les vendeurs interagissent directement avec le client potentiel, ils ont l’avantage de pouvoir glaner des connaissances personnelles qui les aideront à présenter leur argumentaire de vente et à adapter leurs offres à leur public. Cet aspect est souvent attrayant pour les clients, car ils peuvent considérer le vendeur comme un expert, ce qui renforce la crédibilité et donc la confiance.

Développer l’entreprise

Les ventes jouent un rôle clé dans la construction de la fidélité et de la confiance entre le client et l’entreprise. La confiance et la fidélité sont les principales raisons pour lesquelles un client choisirait de recommander votre entreprise à un ami ou à un membre de sa famille, ou d’écrire une excellente critique de votre produit ou service en ligne.

Lors des interactions commerciales, le fait d’encourager le client à recommander un ami ou à donner un avis positif peut avoir un impact sur la croissance de l’entreprise en augmentant la notoriété de la marque et les ventes.

Aider à fidéliser les clients

La vente est une interaction personnelle entre un humain et un autre, ce qui est une chose puissante. Ne sous-estimez jamais le lien personnel entre deux personnes, et l’effet potentiel que cela peut avoir sur la réputation de votre marque.

Les excellents vendeurs sont ceux qui non seulement réalisent la vente, mais créent un impact durable sur le client. Les relations à long terme avec les clients permettent de répéter les clients, de les recommander et d’accroître la réputation de la marque par le bouche à oreille.

Pourquoi utiliser la réalité virtuelle ?

Si vous avez un discours de vente à venir, comment vous y préparer ? Vous pourriez vous entraîner avec un ami, un collègue, ou même devant un miroir. Aucune de ces méthodes ne vous prépare pleinement à être sur le terrain, dans un bureau inconnu et avec un public inconnu. La RV change tout cela.

La réalité virtuelle vous permet de pratiquer différentes techniques et stratégies de vente dans un environnement sûr et réaliste. Vous pouvez vous exercer à des situations à enjeux élevés, comme la vente à des réalisateurs ou à un salon professionnel, aussi souvent que vous le souhaitez jusqu’à ce que vous soyez sûr de votre approche.
Cette pratique vous permet également de recevoir un retour d’information sur vos performances. Grâce aux logiciels de reconnaissance vocale et de détection de mouvement, vous pouvez recevoir un retour d’information sur le contact visuel, le nombre de mots d’hésitation utilisés, le rythme de votre voix et d’autres mesures.
Avantages de la formation en RV :

  • Chargez vos propres diapositives de présentation dans la salle virtuelle pour vous entraîner avec
  • Un retour d’information instantané sur votre argumentaire de vente
  • Un retour d’information sur le contact visuel pour vous aider à dialoguer avec les clients
  • Se préparer avec des environnements et un public réalistes
  • Pratiquez les situations à enjeux élevés aussi souvent que vous le souhaitez Identifiez les mots-clés que vous dites et à quelle fréquence

Par exemple, vous apprendrez comment présenter votre produit lors d’un salon professionnel grâce à nos vidéos tutorielles, puis vous serez invité à vous entraîner à vendre à des avatars virtuels dans notre environnement de salon RV.

Exemple : Obtenir un retour d’information en temps réel dans la RV

Pourquoi utiliser une application de réalité virtuelle ?

Il peut être difficile d’obtenir un retour d’information précis de la part des collègues sur un argumentaire de vente et il n’y a aucun moyen pour eux de quantifier vos performances. Nous avons effectué un test pour examiner un argumentaire et fournir un retour d’information sur des critères spécifiques, du contact visuel au nombre de mots d’hésitation. Le discours a duré environ 5 minutes et demie, ce qui a permis à l’application de disposer d’une bonne quantité de données (plus de 750 mots) pour travailler et fournir un retour d’information à l’utilisateur.

Le discours a été donné par un employé d’Immersive Showrooms (société fictive) à des cadres supérieurs du marketing de l’entreprise automobile BMW. L’orateur tente de convaincre les cadres qu’ils devraient ouvrir un showroom virtuel à Londres, similaire au showroom virtuel existant d’Audi.

Le discours de vente de cette étude a servi de base à l’analyse. Le sujet et le contenu spécifique ne sont pas examinés ni importants dans cette étude. La salle de conférence virtuelle dans laquelle l’utilisateur a présenté son argumentaire de vente. La présentation de l’utilisateur a été chargée sur le mur de gauche, où se trouve l’image de bienvenue.

L’application de réalité virtuelle a servi deux objectifs :

  • Immerger l’utilisateur dans une salle de conférence réaliste
  • Fournir un retour d’information en temps réel à l’utilisateur

La salle de conférence réaliste permet de recréer la peur et l’excitation que vous pourriez ressentir en faisant un discours devant de vrais cadres. En réalité virtuelle, nous pouvons simuler l’extinction de téléphones portables, des membres du public qui se parlent et toute une série d’autres scénarios que vous n’obtiendriez pas sans vous entraîner à la RV.

Aperçu de l’argumentaire de vente virtuel

  • Sujet de présentation : Comment BMW peut bénéficier de l’ouverture d’un showroom virtuel à Londres
  • Durée du discours : moins de 6 minutes
  • Environnement virtuel : Présentation d’une salle de conférence à deux cadres supérieurs de BMW
  • Caractéristiques utilisées dans la présentation de la RV
  • Téléchargement des diapositives de la présentation

Avant de commencer le pitch, l’utilisateur a téléchargé ses diapositives de présentation dans l’application de RV. Cela a permis à l’utilisateur de présenter ses propres diapositives et de les utiliser comme repères visuels pour la présentation.

Capture d’écran montrant les diapositives de présentation des utilisateurs dans la salle de conférence. Les diapositives actuelles montrent l’art conceptuel de la salle d’exposition virtuelle basée sur la salle d’exposition Audi.

Le fait d’avoir vos propres diapositives dans la salle de conférence virtuelle vous aide à mieux vous préparer pour un prochain pitch, car vous pouvez travailler l’alignement du changement de diapositive avec certaines parties de votre pitch. Pour changer les diapositives à l’intérieur de l’application, vous pouvez soit utiliser les boutons pour passer à la diapositive suivante ou précédente, soit appuyer sur le déclencheur de votre casque VR pendant que vous regardez les diapositives pour les faire changer.

Analyse de la prestation de services

Pendant le pitch, l’utilisateur parle assez rapidement. L’utilisateur parle en moyenne 139 mots par minute, ce qui est un peu trop rapide – environ 120 mots par minute est préférable pour une présentation.

L’utilisateur avait environ 26 mots de remplissage, tels que “”uhm”” et “”uh””, sur un total d’environ 765 mots. Ce n’est pas mal, car les mots de remplissage ne sont pas toujours négatifs dans une présentation (en particulier dans une conversation). En réécoutant le son, vous remarquerez qu’un grand nombre de ces mots de remplissage sont des mots que l’utilisateur utilise pour réfléchir à ce qu’il doit dire ensuite. Dans ce cas, une pause (c’est-à-dire un silence) serait préférable.

Analyse du contact visuel

L’utilisateur obtient de bons résultats en ce qui concerne le contact visuel avec les cadres, avec une note de 8/10. Les cadres sont plus enclins à s’engager dans la présentation et à comprendre le message. Un contact visuel et un langage corporel positifs sont des éléments importants d’une bonne communication et devraient être améliorés autant que votre présentation verbale.

Enregistrer et télécharger le pitch pour un retour d’information détaillé

Une fois que l’utilisateur a examiné ses performances, il a la possibilité de sauvegarder son argumentaire de vente pour l’écouter plus tard ou de le télécharger vers l’équipe de VirtualSpeech pour une analyse plus détaillée.
Le feedback supplémentaire peut être utilisé pour obtenir un aperçu des domaines de votre discours que l’application ne peut actuellement pas traiter, comme par exemple

  • Où les techniques littéraires ont-elles été utilisées ?
  • Quel est le ton du discours ?
  • Dans quelle mesure le discours de vente est-il persuasif ou influent ?
  • L’utilisateur met-il l’accent sur les avantages de la solution ?
  • Les prochaines étapes de la vente sont-elles claires ?

Suivre les progrès au sein de l’application

Les commentaires concernant l’analyse du terrain et le contact visuel sont enregistrés localement sur votre téléphone portable. Vous pouvez accéder à ces données dans une pièce spécifique de l’application de RV, où vous pouvez voir vos progrès dans le temps et vérifier comment vous développez vos compétences. Cela vous permet d’identifier les domaines sur lesquels vous devez travailler et ceux qui s’améliorent avec la pratique.

Exemple : Exercice de jeu de rôle que vous pouvez effectuer en RV

Pourquoi faire un exercice de jeu de rôle ?

Les exercices de jeu de rôle sont un excellent moyen de se préparer à des situations de haute pression et de s’entraîner à penser rapidement. Nous avons créé un scénario de jeu de rôle, dans lequel vous aurez 15 à 20 minutes pour préparer un argumentaire de vente, puis vous aurez la possibilité de présenter cet argumentaire de vente dans une salle de conférence virtuelle réaliste devant des avatars dans notre application RV.

  • Vue d’ensemble : Vendre une idée d’entreprise de votre choix à la direction générale
  • Temps de préparation : 15-20 minutes
  • Temps de parole : 6-10 minutes
  • Outil de pratique : Application VirtualSpeech VR

Contexte

Vous avez été convoqué pour présenter votre idée d’entreprise à des cadres supérieurs. Cette idée peut être une amélioration de processus, un nouveau produit ou une initiative de réduction des coûts. Vous avez mentionné votre idée en passant à votre responsable il y a quelques semaines, sans y penser. Elle vous dit maintenant que vous avez une réunion dans 25 minutes avec des cadres supérieurs de votre entreprise qui veulent en savoir plus sur votre idée.

Les cadres supérieurs ont déjà reçu un résumé de votre idée et cherchent à obtenir plus d’informations sur la manière dont elle peut aider l’entreprise. Vous allez présenter votre idée à deux cadres supérieurs.

Instructions

Passez 15 à 20 minutes à réfléchir à une idée d’entreprise et à planifier votre discours. Créez 3 diapositives de présentation pour soutenir votre argument et ajoutez-les à l’application de RV pour les présenter. Pour savoir comment procéder, consultez notre guide de l’application. Concentrez-vous sur les avantages de votre idée, ne vous contentez pas d’énumérer une série de caractéristiques.

Assurez-vous que les cadres supérieurs quittent la réunion en comprenant parfaitement comment l’idée peut profiter à l’entreprise et quelles sont les prochaines mesures à prendre pour concrétiser votre idée.
Lorsque vous réfléchissez au contenu de votre présentation, prenez en compte les attentes, la compréhension et la pression du temps des managers.

Parlez pendant 6 à 10 minutes dans notre salle de formation à la RV. Utilisez la fonction “”Enregistrer la voix”” dans cette salle afin de pouvoir réécouter votre présentation et comprendre les points à améliorer.

Une fois votre présentation terminée, utilisez la fonction “”Poser des questions”” pour que les cadres supérieurs vous posent des questions sur votre idée.

Exemple de jeu de rôle : des idées d’entreprises pour s’inspirer

Quelques idées d’entreprises

  • Stratégie de pénétration du marché chinois impliquant une joint-venture avec une entreprise locale
  • Modification de la conception de la page de vente de votre site web en utilisant une méthode de conception éprouvée pour améliorer les taux de conversion
  • Fournir des casques d’écoute RV à l’équipe d’ingénierie CAO pour aider les cadres supérieurs à examiner les constructions potentielles
  • Un nouvel outil de fabrication conçu pour réduire de 30% le temps de construction pendant la phase de prototypage
  • Une nouvelle stratégie de marketing entrant comprenant des articles de fond et une série de podcasts sur les réussites des clients Introduisez un chat en direct sur le site web de votre entreprise pour que les clients puissent poser des questions, faire part de leurs préoccupations et donner leur avis

Salle d’entraînement à la RV

À ce stade, vous devriez avoir une idée à vendre à vos cadres supérieurs, 3 diapositives de présentation et une structure de présentation pour votre pitch de moins de 10 minutes. Vous allez maintenant avoir la possibilité de vous exercer dans une salle de conférence réaliste devant deux avatars virtuels.

Si vous ne l’avez pas encore fait, téléchargez l’application VirtualSpeech VR, puis entrez le code de votre cours de vente dans le cours “”Sales Pitch and Closing””. Cela permettra de débloquer les environnements de formation à la vente, dont la salle de conférence.

Ajoutez vos 3 diapositives de présentation à l’application de RV afin de pouvoir vous entraîner avec elles. Le moyen le plus simple est de vous envoyer les diapositives par courriel au format PDF. Cette section de notre guide de l’application explique plus en détail le processus de “”chargement des diapositives””.

En résumé

  • Vous faites une présentation sur une nouvelle idée d’entreprise que vous avez
  • Vous allez présenter à deux cadres supérieurs de votre entreprise
  • Planifiez le contenu de votre présentation et créez 3 diapositives de présentation
  • Ajouter les diapositives de présentation à l’application RV
  • Laissez les responsables comprendre comment votre idée peut profiter à l’entreprise
  • Parlez pendant 6 à 10 minutes